Conference Training Planning Learning Coaching Business Concept

Mener efficacement sa négociation commerciale (28h)

4 journées

28 Heures de formation

4 à 8 personnes

1990.00€ par personne

Formation Intra Entreprise, nous consulter

La négociation peut intervenir à chaque étape d’une relation commerciale.

Comment s’assurer de négocier efficacement ? 

Comment développer sa capacité à tirer parti de chaque situation ? 

Certains disent que la négociation commerciale est un art, mais il y a surtout des techniques à acquérir. 

Notre formation vous permettra d’appréhender ces techniques pour bien et surtout mieux négocier.


Contactez Nous

Objectifs de la formation

Savoir bien se préparer et se situer efficacement au sein de sa relation client en adaptant ses stratégies commerciales en situation, pour conclure.

Rendre le négociateur efficace et performant dans son processus de négociation au sein de la relation client.

Acquérir les principaux outils nécessaires pour négocier efficacement.

Permettre aux participants d’adapter leur stratégie en situation de négociation selon s’il détient ou non le pouvoir.

Savoir se situer en permanence dans le processus pour performer et conclure avec succès. 

Approfondissement pratique par de nombreuses simulations et exercices.

Public concerné

– Fonctions Commerciales : Directeur et Manager Commercial, Responsable Commercial, Ingénieur Commercial, Technico-commercial, Chargé d’Affaires,             

– Directeur de centre de profits, Dirigeant et Chef d’Entreprise, Chef de projet, Direction Achat

– Cadre ou Manager,souhaitant développer son potentiel de négociateur face à ses clients ou ses prestataires externes, mais aussi face à son environnement interne (collaborateurs, hiérarchie, et services transverses). 

Prérequis

Occuper une fonction commerciale, de chef de projet ou d’achat, une fonction d’encadrement ou de Direction en relation avec un environnement externe à l’entreprise.

Tout collaborateur ayant une pratique commerciale en BtoB ou utilisant la négociation par sa fonction.

Compétences Développées

Comprendre son environnement professionnel de négociation : Appréhender son environnement et décider – ou non – de négocier.

– Utiliser efficacement les 10 Points clés du négociateur

Se repérer dans le triptyque TPC avec les 3 facteurs fondamentaux de la négociation:

          – Le Temps,

          – Le Pouvoir,

          – Le Climat

Appréhender les 6 Stratégies de Négociation possibles

– Adapter ses Tactiques en fonction des situations rencontrées 

– Savoir se Préparer, Conduire la négociation et Conclure                                

Programme de la formation

Programme Jour 1 : Les Fondamentaux et Outils de la Négociation.

Introduction de la formation

– Présentation du formateur

– Rappel des objectifs de la formation

– Présentation détaillée du programme

– Tour de table : attentes précises des participants

Négocier : Pourquoi, quand et comment le faire ?

– Définition d’une négociation et quand doit-on négocier ? 

– Ou surtout ne pas le faire ?

– Radiographie du processus de négociation

– Constantes et étapes d’une négociation

Les 10 points clés utilisés par le négociateur :

  1. Suis-je Décideur ou Négociateur dans cette négociation (et établir le Mandat à Négocier) ?
  2. L’Objectif Commun Partagé (OCP) avec l’autre ?
  3. Déterminer ma Meilleure Solution de Rechange (MeSoRe) et Meilleure Solution Réaliste (MeSoRé)
  4. La notion de « Résistance »
  5. Identifier l’Enjeu Réel derrière la Position Affichée (ER/PA)La Contrepartie face à la Concession, les outils indispensables au négociateur
  6. Le Pouvoir : Qui le détient ? Comment le savoir (PAITIS)
  7. Quel Climat de la Négociation ? Coopératif ou Compétitif ?
  8. Le temps : allié ou ennemi?
  9. la Zone d’Accord Possible (ZAP) et son Point Avantageux (PA), Point Objectif (PO) et Point de Rupture (PR)

Programme Jour 2 : Grilles de synthèse et exercices.

Modèles de grille de synthèse pour une bonne préparation à la négociation

Exercices pratiques

Programme Jour 3 : Stratégies de Négociations et Décryptage des Négociateurs.

Les 3 facteurs clés d’une négociation

– Le Pouvoir (PAITIS),

– Le Climat

– Comment (bien) les utiliser en négociation ?

Les 6 « Situations possibles » de Négociation (selon les facteurs clés)

Programme Jour 4 : Décrypter votre interlocuteur.

Décrypter le Négociateur qui vous fait face

Se comporter durant les 3 phases de la négociation :

Exercices :

Modalités techniques et pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques sous forme d’extraits vidéos pédagogiques pour déceler les différentes stratégies et tactiques de négociation et les comportements appropriés,

Matrices de négociation adaptées à l’environnement commercial,

Cas Pratiques et Jeux de rôles de la vie d’entreprise (selon temps disponible) 

Retours d’expériences personnelles de l’intervenant et des participants sur les négociations menées, ou à mener lors de négociations commerciales à enjeux. 

Suivi et évaluation :

Test de connaissances sous forme de quizz.

En fin de formation, une évaluation est demandée afin de mesurer l’assimilation des connaissances et compétences. Un questionnaire de satisfaction est également rempli par les participants.

Délivrance d’une attestation de formation individuelle.

Intervenant :

Formation construite par MARC DAULIAT

Négociateur, formateur, conseiller en négociations complexes, il est également chef d’entreprise et aime se définir comme « acrobate – funambule » en entreprise.

Créateur de la méthode NégociaKor


Contactez Nous

Autres formations animées par cet intervenant :

Mener efficacement sa négociation commerciale (14h)

Négociation par la Méthode Négociakor ©️ (14h)

Abonnez-vous à notre newsletter et rejoignez les 266 autres abonné·es.

43a8843a1013f2855a61dd40fb790248bbbbbbbbbb