Mener efficacement sa négociation commerciale (14h)
2 journées
14 Heures de formation
4 à 8 personnes
990.00€ par personne
La négociation peut intervenir à chaque étape d’une relation commerciale.
Comment s’assurer de négocier efficacement ?
Comment développer sa capacité à tirer parti de chaque situation ?
Certains disent que la négociation commerciale est un art, mais il y a surtout des techniques à acquérir.
Notre formation vous permettra d’appréhender ces techniques pour bien et surtout mieux négocier.
Objectifs de la formation
Savoir bien se préparer et se situer efficacement au sein de sa relation client en adaptant ses stratégies commerciales en situation, pour conclure.
Rendre le négociateur efficace et performant dans son processus de négociation au sein de la relation client.
Acquérir les principaux outils nécessaires pour négocier efficacement.
Permettre aux participants d’adapter leur stratégie en situation de négociation selon s’il détient ou non le pouvoir.
Savoir se situer en permanence dans le processus pour performer et conclure avec succès.
Public concerné
– Fonctions Commerciales : Directeur et Manager Commercial, Responsable Commercial, Ingénieur Commercial, Technico-commercial, Chargé d’Affaires,
– Directeur de centre de profits, Dirigeant et Chef d’Entreprise, Chef de projet, Direction Achat
– Cadre ou Manager,souhaitant développer son potentiel de négociateur face à ses clients ou ses prestataires externes, mais aussi face à son environnement interne (collaborateurs, hiérarchie, et services transverses).
Prérequis
Occuper une fonction commerciale, de chef de projet ou d’achat, une fonction d’encadrement ou de Direction en relation avec un environnement externe à l’entreprise.
Tout collaborateur ayant une pratique commerciale en BtoB ou utilisant la négociation par sa fonction.
Compétences Développées
– Comprendre son environnement professionnel de négociation : Appréhender son environnement et décider – ou non – de négocier.
– Utiliser efficacement les 10 Points clés du négociateur
– Se repérer dans le triptyque TPC avec les 3 facteurs fondamentaux de la négociation:
– Le Temps,
– Le Pouvoir,
– Le Climat
– Appréhender les 6 Stratégies de Négociation possibles
– Adapter ses Tactiques en fonction des situations rencontrées
– Savoir se Préparer, Conduire la négociation et Conclure
Programme de la formation
Programme Jour 1 : Les Fondamentaux et Outils de la Négociation.
Introduction de la formation
– Présentation du formateur
– Rappel des objectifs de la formation
– Présentation détaillée du programme
– Tour de table : attentes précises des participants
Négocier : Pourquoi, quand et comment le faire ?
– Définition d’une négociation et quand doit-on négocier ?
– Ou surtout ne pas le faire ?
– Radiographie du processus de négociation
– Constantes et étapes d’une négociation
Les 10 points clés utilisés par le négociateur :
- Suis-je Décideur ou Négociateur dans cette négociation (et établir le Mandat à Négocier) ?
- L’Objectif Commun Partagé (OCP) avec l’autre ?
- Déterminer ma Meilleure Solution de Rechange (MeSoRe) et Meilleure Solution Réaliste (MeSoRé)
- La notion de « Résistance »
- Identifier l’Enjeu Réel derrière la Position Affichée (ER/PA)La Contrepartie face à la Concession, les outils indispensables au négociateur
- Le Pouvoir : Qui le détient ? Comment le savoir (PAITIS)
- Quel Climat de la Négociation ? Coopératif ou Compétitif ?
- Le temps : allié ou ennemi?
- la Zone d’Accord Possible (ZAP) et son Point Avantageux (PA), Point Objectif (PO) et Point de Rupture (PR)
Programme Jour 2 : Stratégies de Négociations et Décryptage des Négociateurs.
Les 3 facteurs clés d'une négociation
- – Le Temps,
– Le Pouvoir (PAITIS),
– Le Climat
– Comment (bien) les utiliser en négociation ?
Les 6 "Situations possibles" de Négociation (selon les facteurs clés)
- 3 situations possibles dans une démarche Coopérative :
- – Le Courtisan,
- – Le Mariage de Raison,
- – L’ Avenir Radieux
- 3 situations possibles dans une démarche Compétitive :
- – Le Bonimenteur,
- – Le Judoka,
- – Le Sportif Belliqueux
- Comment s’Adapter – ou Contrer l’autre – dans les 3 Positions Compétitives ?
3 - Décrypter le Négociateur qui vous fait face
- Présentation des Outils de décryptage des négociateurs :
- – les 4 Profils de négociateurs,
- – la grille de Thomas-Kilman,
- – l’Ennéagramme
- + Comment s’Entendre avec l’autre (ou le Contrer) ?
- Avec retours d’expériences personnelles des participants et de l’intervenant sur les négociations menées (ou à mener), lors de négociations commerciales à enjeux.
Modalités techniques et pédagogiques
Alternance d’apports théoriques et pratiques sous forme d’extraits vidéos pédagogiques pour déceler les différentes stratégies et tactiques de négociation et les comportements appropriés,
Matrices de négociation adaptées à l’environnement commercial,
Cas Pratiques et Jeux de rôles de la vie d’entreprise (selon temps disponible)
Retours d’expériences personnelles de l’intervenant et des participants sur les négociations menées, ou à mener lors de négociations commerciales à enjeux.
Suivi et évaluation :
Test de connaissances sous forme de quizz.
En fin de formation, une évaluation est demandée afin de mesurer l’assimilation des connaissances et compétences. Un questionnaire de satisfaction est également rempli par les participants.
Délivrance d’une attestation de formation individuelle.
Intervenant :
Formation construite par MARC DAULIAT
Négociateur, formateur, conseiller en négociations complexes, il est également chef d’entreprise et aime se définir comme « acrobate – funambule » en entreprise.
Créateur de la méthode NégociaKor