« J’ai dû baisser encore une fois de 5%, sinon je n’aurais pas obtenu la commande. »
Lorsque le vendeur fait au client des concessions importantes sans changer son offre, celui-ci peut avoir le sentiment qu’on a essayé de profiter de son ignorance. Le fournisseur ne subit donc pas seulement une perte financière, mais aussi une perte de confiance.
Donc, à l’avenir, ne consentez pas de concessions unilatérales sur les prix. N’en faites que si le client lui-même fait des concessions sur la commande. Si l’acheteur demande une remise supplémentaire de 5%, invitez-le à commander davantage en quantité, à élargir son assortiment, à conclure un marché annuel, etc…
Réfléchissez aux contreparties que vous pouvez obtenir de votre client en :
- Augmentant la valeur de la commande : ce que je peux ajouter
- Économisant certains frais : ce que je peux économiser
- Dégraissant l’offre : ce que je peux enlever
- Actionnant les autres leviers de la négociation : délai de livraison, délai de paiement…
L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que chacun croit avoir la plus grosse part. Henri Kissinger
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