Nos conseils

Gagnant – Gagnant

14 juin 2019

« J’ai dû baisser encore une fois de 5%, sinon je n’aurais pas obtenu la commande. » Lorsque le vendeur fait au client des concessions importantes sans changer son offre, celui-ci peut avoir le sentiment qu’on a essayé de profiter de son ignorance. Le fournisseur ne subit donc pas seulement une perte financière, mais aussi une perte de confiance. Donc, à l’avenir, ne consentez pas de concessions unilatérales sur les prix. N’en faites que si le client lui-même fait des concessions sur la commande. Si l’acheteur demande une remise supplémentaire […]

Réactions des clients et tactiques pour conclure la vente

26 février 2019

Après la découverte de son client, qui permet au vendeur d’apprécier le besoin du produit ou du service proposé, ainsi que les motivations d’achat et le contexte d’utilisation du produit ou du service, le vendeur vérifie par une synthèse sa bonne compréhension de ce que pense le client. Il peut alors proposer, argumenter et conclure. Le vendeur doit obtenir la commande. Cependant, il ne devra pas pousser son client à conclure tant qu’il ne l’aura pas convaincu de l’intérêt de son offre. Si le vendeur échoue dans sa tentative de […]

Comment gérer les différentes parties prenantes d’une décision d’achat en BtoB

6 février 2019

La plupart des enquêtes sur ce sujet démontrent que les vendeurs n’ont jamais l’occasion de rencontrer 75% des personnes qui chez un client, ont la responsabilité de passer une commande : techniciens, juristes, conseillers, ingénieurs de la sécurité, chefs de projets, comptables, chefs d’atelier, chef de chantier … Vouloir les toucher tous, serait une mission impossible. Il est cependant indispensable de s’entretenir avec quelques personnes qui, dans l’entreprise, sont concernées par la commande. Il faut en effet recueillir les informations nécessaires pour tailler une offre aux mesures du client. Vous […]

Défendre son PRIX et ses MARGES

30 janvier 2019

Certains vendeurs qui ne manquent pas d’ assurance, répondent par un sourire lorsque le client affirme que le prix de leur produit est trop élevé : « Voilà qui est intéressant » et ils marquent une pause. Une telle répartie stupéfie le client. Il ne s’attendait pas à une réaction semblable. Il avait pour le moins espéré que le vendeur tressaillirait sous le choc de cette objection. Toujours aussi aimable, le vendeur interroge : « Qu’est-ce qui vous fait penser cela ? ». Désormais, ce n’est plus à lui de justifier son prix, mais […]

Convaincre par le langage du corps : leçon 3

7 janvier 2019

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 LEÇON 3 Un des paragraphes de la deuxième leçon s’intitulait : « Se tenir droit donne de la sureté« , Si le client ne se tient pas droit, il manque donc sûreté. Quel avantage vous procure cette constatation ?Vous rappelez-vous quelles sont les facultés qui sont logées dans l’hémisphère cérébral gauche et quelles sont celles qui sont logées dans l’hémisphère droit ?Lorsque le client qui est debout ne s’appuie […]

Convaincre par le langage du corps : Leçon 2

3 janvier 2019

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 La première leçon traitait de l’interaction des éléments composant l’intégralité humaine. Le corps, l’esprit et l’âme, disions-nous, sont constamment interactifs entre eux. Le corps est un interprète très éloquent de l’esprit et de l’âme, il ne ment pas. Il existe deux raisons pour apprendre le langage du corps. A savoir? Afin que vous puissiez comprendre les signaux corporels du client et afin de mettre en concordance vos […]

Convaincre par le langage du corps : Leçon 1

2 janvier 2019

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 Six leçons sur l’utilisation concertée de la démarche et de la gestuelle. Leçon 1 Lêtre humain est une intégralité. Cette thèse est bien connue. Elle signifie que l’individu est une unité composée du corps, de l’esprit et de l’âme. Ces trois « éléments » sont interactifs; que l’un vienne à changer et les autres changent également. Le corps montre ce qui se produit en lui. Il exprime visiblement des […]

Le dépliant argumentaire : Un support de négociation

24 décembre 2018

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 Ie dépliant argumentaire de vente est un dossier de vente, un prospectus illustré, qui sert d’armature à la négociation de vente. Le dépliant contient des photos du produit, des exemples d’application, des schémas, des résultats de tests, des informations provenant d’études de marché, des arguments, etc. Ses avantages sont les suivants : • Il s’adresse aux yeux et aux oreilles du client. Le client devient plus attentif […]

Les structures du pouvoir en matière d’achat.

24 décembre 2018

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 En matière d’achat, il est difficile de distinguer nettement quelles sont les structures du pouvoir. Celui qui exerce le pouvoir n’a pas besoin d’occuper un rang hiérarchique. Inversement, il est possible d’occuper un poste en vue tout en n’ayant que peu d’influence. C’est ainsi que dans une imprimerie (p.ex. un conducteur de machine) peut disposer du pouvoir consistant à empêcher la décision du chef d’entreprise d’acheter une […]

La vente et ses quatre piliers pour conclure avec succès.

9 mars 2018

Si l’on veut l’emporter dans un tournoi, il convient de bien connaître son adversaire. Cette règle du jeu est tout aussi valable dans la bataille pour l’obtention d’une vente et pourtant elle est tout aussi souvent négligée. Comme il est fréquent en effet de voir une vente capoter au dernier moment parce qu’un inconnu est tout simplement venu contrarier le projet. Vous ne pouvez et vous ne devez jamais supposer que dans chaque entreprise cliente vous connaissiez forcément la personne qu’il faut. Considérez chaque vente comme un nouveau défi. Analysez […]

Le social selling ? Comment l’exploiter pour développer vos ventes en B to B ?

9 janvier 2018

Partenaire et animateur au Social Selling Forum de Nantes le 25/01/2018, AC2V Conseil a le plaisir de vous offrir votre invitation pour cette journée d’exception. Le Social Selling, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer vos ventes en B to B. Voici une partie des thématiques proposées sur le social selling dont certaines seront animées par Vincent Faurie, notre spécialiste en stratégie commerciale BtoB chez AC2V Conseil : Le Social Selling : Pourquoi et Comment ? Pourquoi déployer le Social Selling dans votre entreprise et vos équipes ? […]

Langage corporel : Vert – Orange – Rouge

11 décembre 2017

Les gestes que le client fait avec ses mains sont comme des feux de la circulation. Ils communiquent trois messages : l’accord (vert), l’attente (orange) et le refus (rouge). Vert : Les mains sont libres et détendues et accompagnent imperceptiblement les paroles du client. Les paumes des mains sont plutôt dirigées vers le haut que vers le bas. Conclusion : vous pouvez poursuivre vos explications. Le client comprend tout et n’a pas d’objections fondamentales. Orange : Les mains du client touchent son propre corps – sa bouche, son nez, son menton, ses oreilles, […]

Les signaux d’achat

24 octobre 2017

Les acheteurs sont souvent astucieux. Certains usent de la séduction et de la menace, tandis que d’autres emploient le bluff. Cela vous crée des difficultés et vous irrite. Ne soyez pas déstabilisés ! Au contraire. Un acheteur qui invente des minauderies veut acheter. Celui qui n’est pas intéressé par votre offre, ne se donne pas la peine de « vous rouler dans la farine ». Il dit « non merci » et voilà tout. La connaissance du désir d’achat non exprimé par le rusé acheteur devrait renforcer votre résistance. Vos cartes sont bonnes. Ne cédez […]

La clé du succès …

2 octobre 2017

Grâce à votre bonne préparation, vous avez développé de nombreux arguments devant vos clients et vous êtes parvenu à une conclusion positive. L’un de vos arguments a certainement déclenché la décision d’achat. mais lequel ? Pourquoi ne pas poser tout simplement la question au client une fois la conclusion obtenue : Pourquoi avez-vous acheté chez moi ? Quels sont les faits et les arguments qui ont emporté votre décision ? Vous serez souvent étonné de la réponse. Certains arguments de vente, que vous considériez comme très percutants, n’ont absolument pas impressionné le client, alors que des choses que vous considériez comme accessoires, ont motivé son envie d’acheter. Vous obtiendrez ainsi des informations déterminantes sur le poids de vos arguments. Vous apprendrez quels […]

Vendre par la valeur

23 septembre 2017

La vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est, mais bien dans ce qu’il apporte. Ce qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière. Thomas Edison [wysija_form id= »1″]

L’interview est un art …

22 septembre 2017

POUR RESTER CONNECTÉS À NOS CLIENTS … Technique d’interrogation pour savoir si … Lorsque vous lui posez une question, le client se demande souvent : Pourquoi veut il savoir cela ? et c’est de la réponse qu’il fera à sa propre question que dépendra celle que vous recevrez vraiment. Si le motif de votre question ne lui apparaît pas clairement, il vous répondra avec le frein à main serré, c’est à dire de façon évasive, incomplète et peut être même trompeuse. Mais comme vous souhaitez recevoir des renseignements précis et […]

Qu’est-ce qu’un client ?

20 septembre 2017

Un client, c’est la personne la plus importante qui apparaît dans vos bureaux … en personne, par téléphone, par mail ou via les réseaux sociaux… Un client ne dépend pas de nous … c’est nous qui dépendons de lui. Un client, ce n’est pas un facteur de dérangement dans notre travail… c’est l’objet même de notre travail. Nous ne lui faisons pas une faveur en le servant bien … c’est lui qui nous en fait une en nous en offrant l’occasion. Un client, ce n’est pas quelqu’un avec qui […]

Où est votre monopole ?

20 septembre 2017

Il y a des avantages que vos clients n’obtiennent qu’auprès de vous et de votre société et auprès d’aucune autre entreprise ni d’aucun autre vendeur. Il peut s’agir : de produits déterminés de caractéristiques typiques du produit de services après-vente spécifiques de services d’entretien particuliers de conditions favorables de certaines faveurs de garanties inhabituelles de modalités de livraison flexibles de conseils particuliers. Établissez une liste de vos « monopoles » de services, afin d’en être parfaitement conscient. Faites également ressortir à vos clients quels sont les avantages qu’ils ne trouveront que chez […]

Humour

16 août 2017

Un homme dans une montgolfière se rend compte qu’il est perdu… Heureusement il rencontre un consultant ! Il vole à basse altitude à la recherche de quelqu’un pour lui indiquer sa route. Apercevant un homme dans un champ, il descend à 1 mètre au dessus du sol, et demande : « Excusez-moi, pouvez-vous me dire où je me trouve ? » L’homme répond : « Oui. Vous êtes dans une montgolfière, à un mètre au dessus du sol. » « Vous devez être un consultant ? » répond le gars perdu. […]

Arguments de vente

11 mai 2016

Voici une liste de 15 débuts de phrases. Veuillez recopier cette liste et compléter les phrases. Cette méthode vous permettra d’acquérir de nouveaux arguments pour la vente de vos produits. – Mon produit : crée favorise renforce prend en charge facilite élargit économise apporte permet empêche assure libère de augmente diminue Vous pouvez allonger cette liste avec d’autres concepts si il y a d’autres avantages importants de votre produit qui n’ont pas encore été évoqués: aide, garantit, gagne, sert à, compense, procure, etc… Placez cette liste près de votre téléphone […]

L’avez-vous par écrit ?

10 mai 2016

Le client ne veut pas acheter. Il prétend que la concurrence lui aurait fait une offre plus avantageuse. Posez au client la question suivante : « Avez-vous cette offre de la concurrence par écrit? « Si le client répond par la négative, vous avez alors dégommé son objection. Les promesses verbales perdent souvent tout leur brillant lorsqu’il s’agit d’en fixer les détails par écrit. Le client le sait très bien. Avertissez-le des conséquences possibles d’offres verbales : « J’en ai déjà fait plusieurs fois l’expérience, des clients m’ont dit avoir reçu de la part d’autres fournisseurs certains accords sur des prix qui […]

Comment éviter que vos clients soient mécontents ?

9 mai 2016

Vous empêcherez que vos clients soient mécontents en faisant en sorte de répondre à leurs attentes. Celles-ci se situent sur deux plans : les attentes relationnelles et les attentes concrètes. Les attentes relationnelles Si la relation entre vous et le client fonctionne mal, celui-ci trouvera facilement quelques reproches à vous faire. C’est pourquoi le premier point à contrôler, c’est la bonne qualité de votre relation de partenaire. Que pouvez-vous faire pour bien soigner cette relation ? Il y a essentiellement trois domaines dans lesquels vous pouvez vous montrer spécialement actif, […]

3 Erreurs classiques dans les offres

18 avril 2016

Dans bien des offres envoyées au client, on trouve les erreurs ci-après : 1. Les quantités, les applications et les conditions sont décrites en détail, mais les renseignements sur l’utilité que le produit peut avoir pour le client – économie, gain, simplification, précision, sécurité, propreté, etc.- manquent. Expliquez clairement au client les avantages qu’il aura. Enoncez autant que possible les avantages en euros. 2. Il manque des indications précises sur les prestations de service offertes, gratuites et payantes. L’argument de vente « service » prend autant plus d’importance que les installations, les produits et l’organisation sont plus techniques . […]

Le conflit, la critique des autres et de soi …

6 avril 2016

Être en contact, c’est être en risque de conflit ; communiquer, c’est aussi critiquer et être critiqué. L’essentiel est d’adopter une attitude positive dans les deux cas.Savoir critiquer, sans en faire une source de stress pour soi et les autres, repose sur des recettes simples qu’il est bon de rappeler: Savoir à qui s’adresser Traiter en privé avant de porter le débat sur la place publique Éviter les comparaisons Protester verbalement et non par mimiques Éviter l’ironie qui blesse et l’humour déplacé Ne jamais laisser pourrir une situation Ne chercher […]

rapport coûts/services rendus

3 avril 2016

Vous tirerez un verrou sous le nez du concurrent en armant le client contre ses tentatives de séduction. Qu’est-ce qui peut bien séduire votre client ? Les deux possibilités les plus probables sont : ou bien le concurrent offre un meilleur prix que vous, à produit ou à qualité de services comparables ou bien son prix est identique au vôtre, mais pour un produit ou un service supérieurs. Une remarque en passant : Ne parlez pas du rapport prix/qualité. A quoi peut servir au client une qualité élevée s’il n’en […]

Les voix téléphoniques.

30 mars 2016

Un grand nombre d’affaires se traitent aujourd’hui par téléphone. Une voix agréable est donc devenue un tout important de la réussite professionnelle. En s’appuyant sur l’étude attentive de 400 voix, tant féminines que masculines, des psychologues de l’université américaine de Rochester ont confirmé que les individus possédant une voix attractive sont considérés comme plus aimables et plus persuasifs que ceux qui n’ont pas une jolie voix. Selon le psychologue Miron Zuckerman qui a coopéré à cette étude, les voix attractives sont sonores, claires, variées dans le ton et ne sont pas nasales ; et s’il s’agit […]

C’est trop cher, ou c’est plus cher ?

29 mars 2016

Quand un commercial reçoit cette objection, il est du possible qu’il n’ait pas fait correctement son travail : C’est trop cher : le client ne reconnaît pas la valeur ajoutée pour le prix proposé. Le commercial n’a pas su démontrer par rapport à la situation du client, que son offre avait un réel rapport coûts / services rendus. C’est plus cher : le concurrent a mieux travailler que le commercial. Il a démontré que son offre avait une valeur suffisante pour un prix inférieur.

Etes-vous en bonne position pour négocier ?

11 mars 2016

Lorsque vous préparez une visite, ne manquez jamais de vous demander si vous êtes en bonne position de négociation par rapport à votre client. En effet, c’est de cette position que dépend le degré de souplesse dont vous devrez faire preuve si le client exige des concessions. A quelles contraintes le client est-il soumis lors de l’achat ? Souvent. vous occupez en tant que vendeur une position très solide. Mais vous ne pouvez en tirer parti si vous ne savez pas que le client doit acheter immédiatement parce que son […]

Exploitez tous les contacts que, de toute manière, vous avez avec vos clients.

8 mars 2016

Exploitez tous les contacts que, de toute manière, vous avez avec votre client, pour en faire des contacts d’information. Ne cessez jamais d’interroger, d’interroger encore … et d’interroger toujours. Les petits cadeaux entretiennent l’amitié. Mais n’exagérez quand même pas. Ne vous contentez pas de soigner votre contact avec un seul interlocuteur, mais avec plusieurs. Envoyez vos voeux pour les grandes occasions et entre-temps entretenez la relation. Téléphonez de temps à autre au client pour vous assurer que ‘tout baigne’. Prenez des mesures préventives en distribuant de petits autocollants comportant la […]

Questions de contrôle sur la fidélisation des clients

8 mars 2016

A l’aide du questionnaire suivant, vérifiez que vous avez vraiment déjà tout fait pour transformer votre client en client fidèle. En même temps, les réponses que vous ferez à ces questions vous permettront d’analyser les causes de la perte de certains clients. Questions de contrôle sur la fidélisation des clients Qu’avez-vous promis à votre client et que vous n’avez pas tenu ? Combien de fois n’avez-vous pas respecté un rendez-vous ? Combien de fois n’avez-vous pas rappelé un correspondant au téléphone ? Combien de fois avez-vous promis une documentation que […]

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