Nos conseils

Après la découverte de son client, qui permet au vendeur d’apprécier le besoin du produit ou du service proposé, ainsi que les motivations d’achat et le contexte d’utilisation du produit ou du service, le vendeur vérifie par une synthèse sa bonne compréhension de ce que pense le client. Il peut alors proposer, argumenter et conclure. Le vendeur doit obtenir la commande. Cependant, il ne devra pas pousser son client à conclure tant qu’il ne l’aura pas convaincu de l’intérêt de son offre. Si le vendeur échoue dans sa tentative de… | Read More: Réactions des clients et tactiques pour conclure la vente

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Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 Six leçons sur l’utilisation concertée de la démarche et de la gestuelle. Leçon 1 Lêtre humain est une intégralité. Cette thèse est bien connue. Elle signifie que l’individu est une unité composée du corps, de l’esprit et de l’âme. Ces trois « éléments » sont interactifs; que l’un vienne à changer et les autres chan­gent également. Le corps montre ce qui se produit en lui. Il exprime visiblement des… | Read More: Convaincre par le langage du corps : Leçon 1

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Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 Ie dépliant argumentaire de vente est un dossier de vente, un prospectus illustré, qui sert d’armature à la négociation de vente. Le dépliant contient des photos du produit, des exemples d’application, des schémas, des résultats de tests, des informations provenant d’études de marché, des arguments, etc. Ses avantages sont les suivants : • Il s’adresse aux yeux et aux oreilles du client. Le client devient plus attentif… | Read More: Le dépliant argumentaire : Un support de négociation

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Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ? 1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385 En matière d’achat, il est difficile de distinguer nettement quelles sont les structures du pouvoir. Celui qui exerce le pouvoir n’a pas besoin d’occuper un rang hiérarchique. Inversement, il est possible d’occuper un poste en vue tout en n’ayant que peu d’influence. C’est ainsi que dans une imprimerie (p.ex. un conducteur de machine) peut disposer du pouvoir consistant à empêcher la décision du chef d’entreprise d’acheter une… | Read More: Les structures du pouvoir en matière d’achat.

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  La vraie valeur d’un produit ne réside pas dans ce qu’il est, mais bien dans ce qu’il apporte. Ce qui compte, ce n’est pas le prix de l’ampoule, c’est celui de la lumière. Thomas  Edison [wysija_form id= »1″]

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Un homme dans une montgolfière se rend compte qu’il est perdu… Heureusement il rencontre un consultant ! Il vole à basse altitude à la recherche de quelqu’un pour lui indiquer sa route. Apercevant un homme dans un champ, il descend à 1 mètre au dessus du sol, et demande : « Excusez-moi, pouvez-vous me dire où je me trouve ? » L’homme répond : « Oui. Vous êtes dans une montgolfière, à un mètre au dessus du sol. » «  Vous devez être un consultant ? » répond le gars perdu…. | Read More: Humour

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Voici une liste de 15 débuts de phrases. Veuillez recopier cette liste et compléter les phrases. Cette méthode vous permettra d’acquérir de nouveaux arguments pour la vente de vos produits. – Mon produit : crée favorise renforce prend en charge facilite élargit économise apporte permet empêche assure libère de augmente diminue Vous pouvez allonger cette liste avec d’autres concepts si il y a d’autres avanta­ges importants de votre produit qui n’ont pas encore été évoqués: aide, garantit, gagne, sert à, compense, procure, etc… Placez cette liste près de votre téléphone… | Read More: Arguments de vente

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Le client ne veut pas acheter. Il prétend que la concurrence lui aurait fait une offre  plus avantageuse. Posez au client la question suivante : « Avez-vous cette offre de la concurrence  par écrit? «  Si le client répond par la négative, vous avez alors dégommé son objection. Les promesses verbales perdent souvent tout leur brillant lorsqu’il s’agit d’en fixer les détails par écrit. Le client le sait très bien. Avertissez-le des conséquences possibles d’offres verbales : « J’en ai déjà fait plusieurs fois l’expérience, des clients m’ont dit avoir reçu de la part d’autres fournisseurs certains accords sur des prix qui… | Read More: L’avez-vous par écrit ?

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Vous empêcherez que vos clients soient mécontents en faisant en sorte de répondre à leurs attentes. Celles-ci se situent sur deux plans : les attentes relationnelles et les attentes concrètes. Les attentes relationnelles Si la relation entre vous et le client fonctionne mal, celui-ci trouvera facilement quelques reproches à vous faire. C’est pourquoi le premier point à contrôler, c’est la bonne qualité de votre relation de partenaire. Que pouvez-vous faire pour bien soigner cette relation ? Il y a essentiellement trois domaines dans lesquels vous pouvez vous montrer spécialement actif,… | Read More: Comment éviter que vos clients soient mécontents ?

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Dans bien des offres envoyées au client, on trouve les erreurs ci-après : 1. Les quantités, les applications et les conditions sont décrites en détail, mais les renseignements sur l’utilité que le produit peut avoir pour le client – économie, gain, simplification, précision, sécurité, propreté, etc.- manquent. Expliquez clairement au client les avantages qu’il aura. Enoncez autant que possible les avantages en euros. 2. Il manque des indications précises sur les prestations de service offertes, gratuites et payantes. L’argument de vente « service » prend autant plus d’importance que les installations, les produits et l’organisation sont plus techniques …. | Read More: 3 Erreurs classiques dans les offres

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Être en contact, c’est être en risque de conflit ; communiquer, c’est aussi critiquer et être critiqué. L’essentiel est d’adopter une attitude positive dans les deux cas.Savoir critiquer, sans en faire une source de stress pour soi et les autres, repose sur des recettes simples qu’il est bon de rappeler: Savoir à qui s’adresser Traiter en privé avant de porter le débat sur la place publique Éviter les comparaisons Protester verbalement et non par mimiques Éviter l’ironie qui blesse et l’humour déplacé Ne jamais laisser pourrir une situation Ne chercher… | Read More: Le conflit, la critique des autres et de soi …

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Vous tirerez un verrou sous le nez du concurrent en armant le client contre ses tentatives de séduction. Qu’est-ce qui peut bien séduire votre client ? Les deux possibilités les plus probables sont : ou bien le concurrent offre un meilleur prix que vous, à produit ou à qualité de services comparables ou bien son prix est identique au vôtre, mais pour un produit ou un service supérieurs. Une remarque en passant : Ne parlez pas du rapport prix/qualité. A quoi peut servir au client une qualité élevée s’il n’en… | Read More: rapport coûts/services rendus

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Un grand nombre d’affaires se traitent aujourd’hui par téléphone. Une voix agréable est donc devenue un  tout important de la réussite professionnelle. En s’appuyant sur l’étude attentive de 400 voix, tant féminines que masculines, des psychologues de l’université américaine de Rochester ont confirmé que les individus possédant une voix attractive sont considérés comme plus aimables et plus persuasifs que ceux qui n’ont pas une jolie voix. Selon le psychologue Miron Zuckerman qui a coopéré à cette étude, les voix attractives sont sonores, claires, variées dans le ton et ne sont pas nasales ; et s’il s’agit… | Read More: Les voix téléphoniques.

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Quand un commercial reçoit cette objection, il est du possible qu’il n’ait pas fait correctement son travail : C’est trop cher : le client ne reconnaît pas la valeur ajoutée pour le prix proposé. Le commercial n’a pas su démontrer par rapport à la situation du client, que son offre avait un réel rapport coûts / services rendus. C’est plus cher : le concurrent a mieux travailler que le commercial. Il a démontré que son offre avait une valeur suffisante pour un prix inférieur.

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Lorsque vous préparez une visite, ne manquez jamais de vous demander si vous êtes en bonne position de négociation par rapport à votre client. En effet, c’est de cette position que dépend le degré de souplesse dont vous devrez faire preuve si le client exige des  concessions. A quelles contraintes le client est-il soumis lors de l’achat ? Souvent. vous occupez en tant que vendeur une position très solide. Mais vous ne pouvez en tirer parti si vous ne savez pas que le client doit acheter immédiatement parce que son… | Read More: Etes-vous en bonne position pour négocier ?

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Exploitez tous les contacts que, de toute manière, vous avez avec votre client, pour en faire des contacts d’information. Ne cessez jamais d’interroger, d’interroger encore … et d’interroger toujours. Les petits cadeaux entretiennent l’amitié. Mais n’exagérez quand même pas. Ne vous contentez pas de soigner votre contact avec un seul interlocuteur, mais avec plusieurs. Envoyez vos voeux pour les grandes occasions et entre-temps entretenez la relation. Téléphonez de temps à autre au client pour vous assurer que ‘tout baigne’. Prenez des mesures préventives en distribuant de petits autocollants comportant la… | Read More: Exploitez tous les contacts que, de toute manière, vous avez avec vos clients.

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A l’aide du questionnaire suivant, vérifiez que vous  avez vraiment déjà tout fait pour transformer votre client en client fidèle. En même temps, les réponses que vous ferez à ces  questions vous permettront d’analyser les causes de la  perte de certains clients. Questions de contrôle sur la fidélisation des clients Qu’avez-vous promis à votre client et que vous n’avez pas tenu ? Combien de fois n’avez-vous pas respecté un rendez-vous ? Combien de fois n’avez-vous pas rappelé un correspondant au téléphone ? Combien de fois avez-vous promis une documentation que… | Read More: Questions de contrôle sur la fidélisation des clients

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Au client qui ne vous connaît pas, présentez-vous toujours au téléphone en indiquant vos nom et prénom : « Ici, Paul Perrin …  » Votre nom de famille ne dit rien au client. S’il est insolite, il est probable qu’il ne le comprendra pas. S’il est courant, vous n’êtes pour lui qu’un quelconque Martin, Dupont ou Durand. En revanche, il client n’aura pas de peine à comprendre votre prénom. Le prénom a une résonance affective et s’imprime dans la mémoire. Votre interlocuteur a des amis ou des connaissances qui portent le… | Read More: L’importance de votre prénom dans la relation commerciale.

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