Lorsque vous préparez une visite, ne manquez jamais de vous demander si vous êtes en bonne position de négociation par rapport à votre client. En effet, c’est de cette position que dépend le degré de souplesse dont vous devrez faire preuve si le client exige des concessions.
A quelles contraintes le client est-il soumis lors de l’achat ?
Souvent. vous occupez en tant que vendeur une position très solide. Mais vous ne pouvez en tirer parti si vous ne savez pas que
- le client doit acheter immédiatement parce que son stock est épuisé,
- vous êtes le seul fournisseur qui apporte exactement ce dont le client a besoin,
- un de vos concurrents qui jusqu’à présent était bien noté par le client, est tombé en disgrâce,
- etc…
Cherchez des points de repère qui vous permettent d’apprécier avec justesse la force réelle de votre position de négociateur.
- Récapitulez encore une fois les détails de votre dernier entretien avec le client. A-t-il révélé certains indices ? sur les contraintes auxquelles le client est exposé ?
- Au cours de ces dernières semaines, le client a-t-il modifié son comportement exprimé par ses mails, ses conversations téléphoniques, ce qui permettrait d’en déduire que votre société a, à ses yeux, acquis ou au contraire perdu de l’importance ?
- Avant d’effectuer votre prochaine visite, avez-vous la possibilité de recueillir par téléphone auprès d’un collaborateur du client, de nouvelles informations qui vous permettraient de mieux apprécier votre position de négociateur ?
- A qui, chez le client, pourrez-vous, lors de votre prochaine visite, poser certaines questions dont les réponses vous éclaireront ?
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