Le dépliant argumentaire : Un support de négociation

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ?

1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385

Ie dépliant argumentaire de vente est un dossier de vente, un prospectus illustré, qui sert d’armature à la négociation de vente. Le dépliant contient des photos du produit, des exemples d’application, des schémas, des résultats de tests, des informations provenant d’études de marché, des arguments, etc.

Ses avantages sont les suivants :

• Il s’adresse aux yeux et aux oreilles du client. Le client devient plus attentif et assimile plus rapidement les informations.

• Le dépliant argumentaire de vente empêche les digressions hors sujet. Il renferme la charpente de l’argumentation et constitue le fil conducteur de l’entretien.

• Il empêche de sauter des parties de l’argumentation et que la suite logique de l’exposé ait à en souffrir.

Si vous ne disposez pas encore d’un dépliant argumentaire de vente, il serait bon que vous en « bricoliez » un. Au moment de l’utiliser, veillez bien à respecter les points suivants :

• Utilisez-le systématiquement avec chaque client grand ou petit, patient ou bien pressé. Ce n’est qu’en l’utilisant continuellement que vous saurez vous en servir parfaitement.

• Ne le confiez pas au client pour qu’il le feuillette, s’il s’agit de feuilles de format 21 x 29,7. En effet, si le client feuillette de lui-même ce dépliant pendant que vous parlez, il ne comprendra ni ce qu’il a vu ni ce qu’il a entendu.

• Placez le dépliant argumentaire face au client. Placez· vous, si possible, perpendiculairement au client.

• Faites la lecture du texte en le décomposant en petits fragments afin que le client puisse lire en même temps. Montrez les Illustrations et dessins correspondants. Il est indispensable que vous connaissiez parfaitement le texte.

• Ajoutez à chaque paragraphe dont vous avez fait la lecture un commentaire libre bien adapté aux besoins spécifiques du client. Incitez le client à poser des questions. Contrôlez qu’il a bien tout compris.

• Efforcez-vous de regarder à la fois le client et le dépliant en passant alternativement de la lecture du dépliant à l’observation du client et de ses réactions, en revenant à la lecture du dépliant, puis de nouveau en observant le client et ainsi de suite.

• Concentrez l’attention visuelle du client sur le dépliant en ménageant des instants de silence pendant qu’il regarde les tableaux, les graphiques ou les illustrations.

Aujourd’hui ce rôle est dévolu à la proposition commerciale. Celle ci peut bien évidement profiter du digital pour prendre diverses formes et devenir extrêmement personnalisée et accrocheuse.

Elle peut se bâtir en 8 parties :

  • 1 lettre ou email d’accompagnement
  • 2 Résumé du contexte
  • 3 Problématique et objectifs de notre client
  • 4 solutions proposées
  • 5 approche financière
  • 6 présentation de notre entreprise
  • 7 fiches produits
  • 8 CGV

Nous vous accompagnons pour bâtir la vôtre …