L’avez-vous par écrit ?

Le client ne veut pas acheter. Il prétend que la concurrence lui aurait fait une offre  plus avantageuse. Posez au client la question suivante :
« Avez-vous cette offre de la concurrence  par écrit? « 
Si le client répond par la négative, vous avez alors dégommé son objection. Les promesses verbales perdent souvent tout leur brillant lorsqu’il s’agit d’en fixer les détails par écrit. Le client le sait très bien.
Avertissez-le des conséquences possibles d’offres verbales :
« J’en ai déjà fait plusieurs fois l’expérience, des clients m’ont dit avoir reçu de la part d’autres fournisseurs certains accords sur des prix qui apparaissaient nettement plus avantageux que mes propres prix. Mais lorsque les clients devaient rédiger les contrats définitifs, ils se heurtaient soudain à des majorations de prix, à des coûts supplémentaires, à des clauses de livraison et à des conditions spéciales »
Lorsque le client a vraiment reçu une promesse verbale plus avantageuse, celle-ci  aura considérablement perdu de sa valeur après une réaction de ce genre. Mais peut-être n’a-t-il jamais reçu cette promesse. Il ne fait que le prétendre. Dans ce cas, votre question sera pour lui comme l’annonce discrète du fait que vous avez flairé son mensonge.
Si le client répond par l’affirmative à votre question, vous pouvez lui demander de jeter un coup d’œil sur l’offre concurrente. Faites au client la proposition suivante :  
«Que diriez-vous si, ensemble, nous comparions maintenant l’offre qui vous a été faite par rapport à nos propres propositions ? Vous aurez ainsi la certitude de pouvoir reconnaître et soupeser les avantages et les inconvénients aussi bien de mon offre que de celle du concurrent »
Vous ajouterez que ce n’est pas la curiosité qui vous pousse à faire cette proposition. Votre intention est bien plutôt d’aider le client à prendre la décision qui sera la plus avantageuse pour lui.