Convaincre par le langage du corps : leçon 3

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ?

1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385

LEÇON 3

Un des paragraphes de la deuxième leçon s’intitulait : « Se tenir droit donne de la sureté« , Si le client ne se tient pas droit, il manque donc sûreté.

Quel avantage vous procure cette constatation ?
Vous rappelez-vous quelles sont les facultés qui sont logées dans l’hémisphère cérébral gauche et quelles sont celles qui sont logées dans l’hémisphère droit ?
Lorsque le client qui est debout ne s’appuie que sur une jambe (jambe d’appui), quelle conclusion quant à son instrumentation intellectuelle du moment êtes-vous en droit de tirer ?
Lorsqu’une négociation en position debout s’enlise, que faites­ vous ?

La démarche révèle à quel type de client on a affaire.

Exercez-vous à avoir une démarche droite : la tête et le tronc se trouvent dans un axe vertical au dessus du bassin. Le regard est dirigé droit vers l’avant, le cou est mobile, capable de fixer vos sens sur toutes les informations offertes. Les mains pendent avec souplesse et se meuvent selon un rythme naturel. (Un bras immobile indiquerait une certaine passivité d’une moitié du corps ainsi que de l’hémisphère cérébral opposé qui lui correspond.) Les paumes des mains sont dirigées vers l’intérieur (des paumes tournées vers l’arrière révèlent un individu qui veut dissimuler ses intentions).
Déviant de cette démarche idéale, on distingue quatre anomalies fréquentes :  
• La tête et le cou sont rejetés en arrière. Leur mobilité s’en trouve donc limitée. De ce fait. le nombre des informations captées diminue. Le besoin de ces informations est également moindre, car cet individu possède une représentation du monde bien arrêtée. Son esprit est aussi rapide que son corps.
• La tête et le cou sont portés vers l’avant; les épaules suivent le mouvement, le maintien est voûté. Il trahit un homme prudent. d’une circonspection méfiante, toujours prêt à se retirer lorsque son nez dressé vers l’avant flaire quelque danger.
• Le torse est bombé, L’allure est fière et assurée. Cependant le manque de naturel de ce maintien montre que l’orgueil est encore plus grand que cette assurance ainsi exposée. L’homme veut en imposer et souhaite qu’on l’admire.
• Le torse est en creux, les épaules tombantes, la démarche paraît molle. L’individu n’appartient pas aux groupes des actifs. des optimistes, de ceux qui veulent arriver. Il ressent la vie comme un fardeau et sa qualité principale est de savoir supporter, plutôt que d’agir. Etes-vous vous-même concerné par l’un des quatre défauts ainsi décrits ?
Observez votre reflet dans une vitrine. Faites ­vous filmer en train de marcher. Si vous découvrez que l’un de ces défauts affecte votre démarche. reconnaissez-vous également à l’intérieur de vous-même les défauts de votre caractère qui leur correspondent? Étroitesse d’esprit. peur du risque. surestimation de soi ou passivité ?  
Corrigez votre démarche et vous chasserez du même coup le défaut correspondant.  
Observez bien la démarche de vos clients. Si vous découvrez chez eux les fautes de maintien décrites plus haut, vous saurez alors comment vous devez traiter ces clients :  
Au « rond de cuir » tatillon, vous devrez prouver que votre offre s’inscrit sans problème dans son schéma bien ancré de pensée et d’actions.  
A l’homme méfiant. vous devrez offrir les garanties les plus complètes.  
A l’homme ambitieux, vous devrez indiquer de quelle manière votre proposition servira sa carrière.  
Au client peu actif, vous devrez démontrer que l’acceptation de votre offre n’entraînera pour lui aucun surcroît de travail.