Convaincre par le langage du corps : Leçon 2

Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ?

1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385

La première leçon traitait de l’interaction des éléments composant l’intégralité humaine. Le corps, l’esprit et l’âme, disions-nous, sont constamment interactifs entre eux. Le corps est un interprète très éloquent de l’esprit et de l’âme, il ne ment pas. Il existe deux raisons pour apprendre le langage du corps. A savoir? Afin que vous puissiez comprendre les signaux corporels du client et afin de mettre en concordance vos propres signaux corporels avec vos paroles et vos objectifs.

Se tenir droit donne de la sûreté

Considéré objectivement, on se tient droit lorsque le squelette se trouve en équilibre sans entraîner d’efforts musculaires. La tête repose horizontalement sur la nuque et le regard est dirigé droit devant soi. Les épaules sont droites, les mains et les bras en position décontractée le long du corps.La tête, le cou et la colonne vertébrale sont alignés, la cage thoracique est attachée sans pression ni tension à la colonne vertébrale. Le bassin soutient verticalement les parties du corps qui reposent sur lui. Les jambes qui occupent la largeur du bassin créent une liaison directe avec le sol, elles supportent le poids de l’ensemble du corps qui se trouve réparti de manière égale entre les talons et les semelles des pieds. L’énergie passe régulièrement à travers les muscles du corps, vers le haut et vers le bas et établit une relation élastique par rapport à la terre et l’espace. Aussi longtemps qu’il en est ainsi, notre approche du monde est harmonieuse. Il y a peu d’hommes qui se tiennent vraiment droit.

Se tenir droit confère détente et confiance. Apprenez et entraînez-vous à vous tenir droit. Votre assurance, lisible à travers votre maintien, agit sur le client et donne de la force à vos arguments. Si au cours d’un entretien, vous vous trouvez debout et vous dansez d’un pied sur l’autre sans savoir ou mettre vos mains, adoptez alors le maintien décrit plus haut et vous serez pénétré d’une sensation de confiance en vous.

Ne manquez pas non plus d’observer le client. Son maintien dénote-t-il une assurance intérieure ? Si ce n’est pas le cas, vous en acquerrez une confiance supplémentaire en vous-même. Votre chance de réussir dans votre négociation en sera augmentée.
La jambe d’appui : un indicateur

L’être humain se compose de deux parties, une moitié de corps droite et une moitié de corps gauche, et de deux hémisphères cérébraux, un droit et un gauche. le pilotage du corps par le cerveau s’effectue de façon croisée : l’hémisphère droit du cerveau pilote la moitié gauche du corps et l’hémisphère gauche du cerveau pilote la moitie droite du corps.
L’hémisphère cérébral gauche est le siège de l’intellect et il contient la pensée logique et l’aptitude à la parole. L’hémisphère cérébral droit est le centre des sentiments, des intuitions et des dispositions artistiques. En conséquence, les individus dont l’activité est centrée à droite sont plutôt dirigés vers le rationnel, alors que ceux dont l’activité est centrée à gauche sont plutôt des affectifs.
Il faut une grande capacité d’intuition pour pouvoir vérifier sur soi-même cette constatation incontestable de la science du comportement. Faites un essai. Lorsque le poids de votre corps repose sur votre pied droit, vous écoutez, vous ressentez et vous argumentez essentiellement de manière intellectuelle. Lorsque vous vous appuyez sur votre pied gauche, vous êtes enclin à des actions et à des réactions affectives.
Le changement de votre jambe d’appui signifie en même temps un changement de votre instrumentation intellectuelle. (A condition bien entendu que les deux jambes soient saines et susceptibles d’être soumises à un effort égal). Lors de négociations en position debout, observez bien votre client. Utilisez la même jambe d’appui que lui. Vous augmenterez alors vos chances d’émettre et de recevoir sur la même longueur d’onde qu’il utilise lui aussi pour émettre et recevoir.

Encore une recommandation importante à ce sujet : le point de situation détermine aussi le point de vue. Lorsqu’il apparaît que la négociation se fera debout, il convient que vous ameniez le client à changer d’endroit. Le mouvement des pieds amène également celui des idées.