Comment gérer les différentes parties prenantes d’une décision d’achat en BtoB

La plupart des enquêtes sur ce sujet démontrent que les vendeurs n’ont jamais l’occasion de rencontrer 75% des personnes qui chez un client, ont la responsabilité de passer une commande : techniciens, juristes, conseillers, ingénieurs de la sécurité, chefs de projets, comptables, chefs d’atelier, chef de chantier …

Vouloir les toucher tous, serait une mission impossible. Il est cependant indispensable de s’entretenir avec quelques personnes qui, dans l’entreprise, sont concernées par la commande.

Il faut en effet recueillir les informations nécessaires pour tailler une offre aux mesures du client. Vous devez assembler des éléments qui vous permettront de surmonter les résistances qui subsistent à l’égard de votre produit. Le cas échéant, c’est dans les coulisses du client que vous devrez souvent faire naître le désir de posséder votre produit, lorsque l’acheteur ou votre interlocuteur direct font obstruction.

Il est cependant indispensable de s’entretenir avec quelques personnes qui, dans l’entreprise, sont concernées par la commande. Il faut en effet recueillir les informations nécessaires pour tailler une offre aux mesures du client.

Vous devez assembler des éléments qui vous permettront de surmonter les résistances qui subsistent à l’égard de votre produit. Le cas échéant, c’est dans les coulisses du client que vous devrez souvent faire naître le désir de posséder votre produit, lorsque l’acheteur ou votre interlocuteur direct font obstruction.

La tâche est difficile car vous ne devez pas fâcher votre interlocuteur direct.  Celui-ci en effet est rarement enchanté de vos escapades à l’intérieur de son entreprise.

Toute information que vous recueillez ailleurs ou que vous transmettez dans un autre service que le sien, affaiblit sa position de négociateur. Selon lui, vous apprenez trop de choses et les autres également. Respectez quelques règles tactiques :

1. Indiquez à l’acheteur quelles sont les personnes dont vous recherchez le contact.

2. Donnez à l’acheteur les raisons pour lesquelles vous estimez nécessaire de parler aux dites personnes ou aux dits services. Ces motifs doivent toujours se référer au client : il vous faut des informations pour mieux adapter votre offre à ses besoins.

3. Informez l’acheteur de la date à laquelle vous procéderez à ces contacts.

4. Invitez l’acheteur à participer aux entretiens.

5. Immédiatement après l’entretien, appelez l’acheteur et proposez-lui de l’informer sur le contenu et le déroulement de l’entrevue. 6. Envoyez à l’acheteur « pour information » les mêmes renseignements que vous adressez à d’autres collaborateurs du client.