3 Erreurs classiques dans les offres

Dans bien des offres envoyées au client, on trouve les erreurs ci-après :

1. Les quantités, les applications et les conditions sont décrites en détail, mais les renseignements sur l’utilité que le produit peut avoir pour le client – économie, gain, simplification, précision, sécurité, propreté, etc.- manquent. Expliquez clairement au client les avantages qu’il aura. Enoncez autant que possible les avantages en euros.
2. Il manque des indications précises sur les prestations de service offertes, gratuites et payantes. L’argument de vente « service » prend autant plus d’importance que les installations, les produits et l’organisation sont plus techniques .
3. On offre au client trop de possibilité de combiner sa commande en fonction de sa situation spécifique : par un éventail d’équipements, d’accessoires, de formules d’entretien, de quantités, de modes de livraison, etc. Plus le client a des possibilités de déterminer l’offre et son prix lui-même, plus il est difficile pour lui de comparer votre offre avec celles de la concurrence et de la refuser en arguant du prix.